訪問マッサージの営業がつらい｜あん摩マッサージ指圧師の対処法

訪問マッサージの仕事に就いたのに、施術の合間にチラシを持って居宅介護支援事業所を回り、「今月は新規を何件取れた？」と聞かれる。そんな毎日に疲れているあん摩マッサージ指圧師の方は少なくありません。

訪問マッサージの営業とは、ケアマネジャーや医療機関に事業所の存在を知ってもらい、施術を必要とする患者さんを紹介してもらうための活動のことです。事業所の運営には欠かせない一方で、施術者に過度な負担がかかるケースもあります。

この記事では、訪問マッサージの営業がつらいと感じるあん摩マッサージ指圧師に向けて、営業が求められる理由と療養費のルール、負担を減らす方法、営業負担の少ない職場の見分け方を解説します。

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訪問マッサージで営業が求められる理由とは？新規患者が紹介で決まる仕組み

訪問マッサージで営業が求められるのは、新しい患者さんの多くがケアマネジャーや医師からの紹介で決まるためです。紹介の経路をつくる活動が、事業所の売上に直結しています。

訪問マッサージを療養費で受けるには、医師の同意が必要です。患者さんの生活を支えるケアマネジャーや、同意書を書く医師に事業所を知ってもらわなければ、新しい依頼はなかなか生まれません。

午前の訪問を終えたあと、社用車の助手席にチラシの束を積んで、午後の施術までの空き時間に事業所を3か所回る。訪問マッサージの現場では、こうした日常が珍しくありません。

ケアマネ回りは「何度も顔を出す」ことが基本

ケアマネジャーへの営業は、チラシを1回置くだけではなく、何度も訪ねて信頼関係を築くことが基本とされています。業界の実務資料でも、複数回の接点を重ねて少しずつ紹介につなげる進め方が紹介されています。

そのため、ゼロから紹介を得るまでには時間がかかり、営業の成果がすぐに出ないことも多いです。成果の出にくさが、施術者のプレッシャーを大きくしている面があります。

2024年の改定で訪問施術料の仕組みが変わった

あん摩マッサージ指圧の療養費は、2024年10月1日の施術分から、施術料と往療料をまとめた「訪問施術料」の仕組みに変わりました。厚生労働省の通知にもとづく自治体の資料では、訪問施術料1は1局所1回につき2,750円とされています。

改定前の往療料は1回2,300円でした。報酬の仕組みが変わると事業所の収支も変わるため、新規患者の獲得により力を入れる事業所も出てきています。

訪問マッサージの営業ノルマはどこまで許される？療養費のルールと注意点

営業活動そのものは業務として求められることがありますが、患者紹介の見返りに金品を渡すことや、必要のない施術を勧めることは認められません。ノルマが強すぎて療養費のルールに反するような働き方になっていないかに注意しましょう。

あん摩マッサージ指圧の療養費の受領委任の取扱いでは、患者を紹介してもらった対価として金品を提供することが禁止されています。紹介料のような仕組みを営業の手段にしている事業所は、それだけで注意が必要です。

月末のミーティングで、新規件数の一覧がホワイトボードに貼り出され、件数の少ない人だけが名指しで注意される。施術の質より件数ばかりが評価される職場では、気持ちがすり減ってしまいます。

営業が「つらい」で済まないケース

次のような状況がある場合は、営業の負担というより、働き方そのものに問題がある可能性があります。

• 営業や移動の時間が労働時間として扱われていない
• 新規件数のノルマ未達で給料が減らされる
• 同意が取れていない患者さんへの施術を指示される
• ケアマネジャーへの贈り物や紹介料を求められる

移動時間の扱いは訪問マッサージの移動時間の記事で、請求の問題は訪問マッサージの不正請求に巻き込まれないための記事で詳しく解説しています。

営業の時間も労働時間

院の指示で事業所を回る時間は、施術をしていなくても労働時間にあたります。歩合給の職場でも、労働時間に応じた最低限の賃金は保障されなければなりません。営業の時間が長いのに給料が施術件数だけで決まる場合は、給与の仕組みを確認しましょう。

訪問マッサージの営業負担を減らす方法と、施術に集中できる職場の選び方

営業の負担を減らすには、今の職場で役割分担を相談するか、営業担当や紹介の仕組みが整った職場を選ぶことが近道です。施術者がすべてを抱え込まない体制かどうかが、長く働けるかを左右します。

営業の得意・不得意は人によって大きく違います。営業が苦手なことは、あん摩マッサージ指圧師としての力が足りないということではありません。

夜、自宅で翌日の訪問ルートを確認しながら、「明日もまた事業所を回るのか」とため息をつく。そんな状態が続いているなら、働き方を見直すタイミングかもしれません。

今の職場でできる工夫

1. 営業にかけている時間を1か月記録し、施術時間と比べる
2. 施術の記録や患者さんの変化を、ケアマネジャーへの報告に活かす
3. 営業担当や管理者との役割分担を相談する
4. ノルマや評価の基準を書面で確認する

施術の報告をていねいに続けることが、結果として次の紹介につながることもあります。「売り込む」より「報告する」と考えると、気持ちの負担が軽くなる人もいます。

それでも営業の負担が減らない場合は、無理を続けずに職場を変えることも選択肢です。訪問マッサージには、病院や介護施設との連携で依頼が入る事業所もあり、営業のやり方は事業所ごとに大きく違います。

営業負担の少ない職場の見分け方

求人を比べるときは、営業担当の有無や新規獲得の方法を確認しましょう。厚生労働省の統計ではなく求人サイトの集計ですが、医療キャリアナビ掲載の訪問マッサージ求人は2026年4月時点で589件、平均月給は約28.2万円、未経験可の求人が79%とされ、選べる求人は少なくありません。

確認する点	安心しやすい例	注意したい例
新規獲得の担当	営業担当・管理者が行う	施術者全員にノルマ
給与の仕組み	固定給＋施術手当	完全歩合で保障なし
営業の時間	勤務時間内に行う	休憩や終業後に行う

求人票の読み方は、訪問マッサージ求人の見方でも詳しく紹介しています。

よくある質問（FAQ）

訪問マッサージの施術者が営業をするのは普通ですか？

小規模な事業所では、施術者がケアマネジャーへのあいさつ回りを兼ねることは珍しくありません。ただし営業担当や管理者が新規獲得を担う事業所もあり、求められる量は職場によって大きく違います。入職前に役割を確認しておきましょう。

新規獲得のノルマを達成できないと給料を減らされますか？

ノルマ未達を理由に、決められた給料を一方的に減らすことはできません。減給するには就業規則の定めが必要で、金額にも上限があります。歩合給の場合も、労働時間に応じた最低限の賃金の保障が必要です。

ケアマネジャーに手土産や紹介料を渡すよう言われました。問題ありませんか？

患者紹介の対価として金品を渡すことは、療養費の受領委任の取扱いで禁止されています。常識的なあいさつの範囲を超える金品や紹介料を求められた場合は、従わずに記録を残し、外部の窓口に相談しましょう。

営業が苦手でも訪問マッサージで働けますか？

働けます。営業担当がいる事業所や、病院・施設との連携で依頼が入る事業所なら、施術に集中しやすくなります。面接で新規獲得の方法と施術者の役割を確認し、自分に合う職場を選びましょう。

訪問マッサージの営業がつらくて辞めたいときは、すぐ辞めてもいいですか？

辞めること自体は可能ですが、担当している患者さんの引き継ぎや退職の申し出時期を確認してから動くと、トラブルを防げます。次の職場では営業の役割を面接で確かめ、同じ悩みを繰り返さないようにしましょう。

まとめ

訪問マッサージで営業が求められるのは、新しい患者さんの多くが紹介で決まる仕組みがあるためです。ただし、施術者にすべてを背負わせる働き方や、療養費のルールに反するような営業は見直す必要があります。

• 2024年10月から訪問施術料の仕組みに変わり、訪問施術料1は1局所2,750円
• 患者紹介の対価として金品を渡すことは認められない
• 営業の時間も労働時間にあたる
• 営業担当の有無や給与の仕組みで職場を見極める

営業がつらいと感じるのは、あなたの力が足りないからではありません。あん摩マッサージ指圧師として施術に向き合える職場を、落ち着いて探してみましょう。

治療家コネクトでは、退職や転職のご相談を無料で承っています。営業の負担に悩んでいる方や、施術に集中できる職場を探したい方も、気軽にご連絡ください。

まずは相談だけでも大丈夫です。話してみることで、自分が本当に望む働き方が見えてくることもあります。